Sin importar a qué mercado se dedique, el éxito de una empresa va a depender directamente del nivel de ventas. Estas son capaces de elevar cualquier negocio ejecutado y generar un ingreso económico productivo, siempre que se realicen bajo una correcta planificación. Por este motivo, es necesario que las empresas cuenten con un personal de ventas especializado. Estos se encargan de planear estrategias conducidas a convencer a los clientes de la adquisición de un producto o servicio.
Para mantener a los comerciales entrenados, Javier Ortego, uno de los mejores profesores del mundo de acuerdo a The Economist, propone un curso de ventas para empresas, basado en conocimientos de neurociencia. Este programa puede ser impartido de manera presencial en las instalaciones de la empresa o vía online.
La neurociencia y las ventas
La integración de la neurociencia a las ventas ha sido una de las mejores estrategias de todos los tiempos. Su aplicación en el ámbito comercial permite incrementar la capacidad de persuasión al cliente. Es por este motivo que Javier Ortego ha incluido esta ciencia en su curso de ventas para empresas.
Una de las bases de la neurociencia aplicada a este curso es la influencia que tiene el cerebro primitivo en las decisiones de los clientes. Por tanto, es clave conocer cómo dirigirse a él para conseguir el objetivo deseado; esto es, el cierre de ventas. El componente visual, por ejemplo, es fundamental, debido a que el cerebro primitivo responde de manera intensa a este sentido.
Otro aspecto importante es que el vendedor conozca cómo captar la atención del cerebro primitivo del cliente para comunicar los mensajes. Debido a que la parte más racional funciona analizando y generando trabas a la decisión, es necesario evitar las barreras racionales. En este sentido, se deben ligar los productos o servicios a los beneficios que el cerebro primitivo busca de manera potente. Los mensajes 100 % racionales suelen aburrir a dicho cerebro y el cliente rechazará la venta.
Otro elemento fundamental es el dominio que tienen las emociones en la percepción del cerebro primitivo. Las endorfinas influyen de manera directa en el funcionamiento del cerebro y su búsqueda activa las decisiones.
Realizar un curso de ventas para empresas
El curso da a conocer algunas técnicas para salvar los inconvenientes de la venta. Una de estas es cómo emplear la escasez y cómo comunicarla al cerebro primitivo de forma subliminal. Otras técnicas serían aplicar el principio de reciprocidad o simplificar los productos complejos o viceversa, para así ganar ventaja. Estas y otras habilidades deben ser dominadas por los vendedores para conseguir resultados extraordinarios.
El curso de Javier Ortego tiene como objetivo que el vendedor comprenda de manera profunda cómo decide el cliente, sus bloqueos y motivaciones para comprender la relación entre la conducta y la mente del destinatario para obtener una posición ventajosa en cualquier proceso de venta o negociación.
Está dirigido principalmente al personal de ventas de servicios, industriales y de consumo. También es útil para todo directivo o empresario que está en contacto directo con los clientes.